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La
Vente Directe et le
Marketing de Réseau
La
Vente Directe
consiste à vendre et à fournir des produits et services à des
particuliers, généralement à leur domicile ou sur leur lieu de travail,
par l'intermédiaire d'une force de vente. C'est donc la
commercialisation hors magasins, faite par un vendeur, directement au
consommateur, à travers une explication ou une démonstration.
Parmi
les méthodes de vente directe, on distingue la
vente individualisée (one-to-one : relation un à un) et la vente en
réunion (one-to-many : relation un à plusieurs).
Dans le cas
de la
vente en réunion, plusieurs clients et prospects sont invités à
participer en groupe, aux séances de présentation. A l'inverse, les
vendeurs qui optent pour la méthode individualisée présentent leurs
produits et services non pas à des groupes de clients, mais à des
personnes individuelles ou à des couples.
Choix
de l'une ou l'autre méthode
Les
sociétés de vente directe mettent généralement
l'accent sur l'une de ces deux méthodes de vente. Le choix est souvent
conditionné par le type d'article à vendre. Par exemple, la vente en
réunion est une excellente méthode pour cibler des produits
intéressants ou plaisants à présenter, comme les cosmétiques ou les
produits de bien être. Quant à la vente individualisée, elle est plus
adaptée aux articles relativement coûteux généralement présentés sur
catalogue plutôt que sur démonstration. Pour cette catégorie de
produits, les clients ont besoin d'être convaincus de manière plus
personnalisée, avant un achat onéreux : ils veulent être informés et
conseillés avant d'acheter.
Les
avantages de la vente directe
La
vente directe est une méthode de distribution
moins vulnérable à certains problèmes liés aux circuits traditionnels
de distribution. Le vendeur a le privilège d'avoir un contact direct
avec les clients, une grande liberté en matière d'organisation de son
travail et surtout, une certaine indépendance. Il s'y ajoute que ses
compétences de vendeur jouent un rôle important dans le choix de la
méthode de vente. Un vendeur qui sait adapter son discours à chaque
client préfèrera sans doute la relation personnalisée. Un autre,
excellent démonstrateur, optera pour les réunions de présentation.
La
Vente Multi-Niveaux
La
Vente Multi-Niveaux est utilisée pour
l'organisation et la rémunération des distributeurs dans le cadre de la
vente directe. Il s'agit essentiellement d'un programme où le
distributeur se voit rémunéré de deux façons : d'une part, il perçoit
un revenu sur ses ventes personnelles et d'autre part, il perçoit des
commissions sur les ventes et les achats réalisés dans son équipe (son
réseau de distributeurs). C'est un moyen légal de distribution de biens
et de services.
La
Vente Multi - Niveaux est aussi connue sous
d'autres appellations: Commercialisation par paliers multiples, Vente
en réseau par cooptation, Marketing de réseau (en anglais, Multi Level
Marketing: MLM).
Le
MLM repose sur deux principes fondamentaux et un
avantage.
Pour les deux principes:
-
chacun vend des produits ;
-
chacun peut recruter de nouveaux membres.
Pour
ce qui est de l'avantage: chaque membre qui
recrute un nouveau vendeur perçoit une commission sur les ventes de
celui-ci.
Le
MLM est une des faces dynamiques du Marketing de
réseau.
La
professionnalisation des équipes
Les
vendeurs des sociétés de marketing de réseau
doivent généralement exceller dans l'argumentation des avantages d'une
ligne de produits comme dans la constitution de la force de vente qui
la
commercialise. Pour réussir, les vendeurs multi-niveaux doivent
disposer de compétences en matière de formation professionnelle et de
gestion des ventes.
La vente directe offre aux sociétés la
possibilité d'instaurer de véritables relations clientèles. En effet,
les vendeurs peuvent interagir avec les clients, c'est-à-dire qu'ils
écoutent et répondent à leurs besoins et désirs. Ils sont également en
mesure d'assurer un suivi régulier des mêmes clients.
Les
personnes qui créent leur propre affaire sont
généralement très motivées. Elles doivent assurer leur formation et
être leur propre conseil. Elles doivent apprendre parfois en tâtonnant,
donc supporter cas échéant, le poids de leurs erreurs. Dans la plupart
des cas, elles ne peuvent compter que sur elles-mêmes pour affronter
des situations difficiles.
Les
vendeurs directs doivent, eux aussi, être
motivés certes, mais ils ont l'avantage de bénéficier des systèmes mis
en place par les sociétés dont ils vendent les produits. Dans les
organisations à niveaux multiples, les vendeurs sont recrutés par un
parrain, qui perçoit une commission sur les ventes réalisées par ses
filleuls; il est donc intéressé à les encadrer, à les motiver et à les
former correctement. C'est en aidant son équipe de vendeurs à réussir,
que le parrain réussira lui-même. C'est la règle d'or du Marketing de
réseau.
Devenir
Vendeur Direct
Devenir
un vendeur direct nécessite peu de moyens
financiers. Puisque ni magasin, ni personnel n'est nécessaire. Les
vendeurs directs n'ont pas à s'inquiéter de payer un loyer ou des
salaires, encore moins de gérer de gros stocks. L'investissement du
nouveau vendeur direct se limite à un strict minimum, c'est-à-dire ce
dont il a besoin pour ses essais personnels et les démonstrations de
produits. D'ailleurs, la plupart des sociétés de vente directe cèdent
le pack de commercialisation, à un prix généralement inférieur aux
coûts de revient.
Les
vendeurs directs peuvent travailler à temps
partiel ou complet. Ils décident des jours et des heures qui leur
conviennent le mieux pour travailler. Personne n'est là pour contrôler
leur journée de travail.
Plus
que n'importe quelle autre forme d'activité, la
vente directe est susceptible d'attirer des personnes qui n'ont pas
l'intention de vendre des articles à plein temps. De nombreuses
personnes utilisent la vente directe pour accroître leurs revenus.
C'est le cas notamment, des parents au foyer, des retraités, des
étudiants et même des salariés, qui sont à la recherche d'un revenu
complémentaire ou d'un revenu de substitution.
Différencier
MLM et Vente Pyramidale
Le
MLM n'a rien à voir avec la Vente pyramidale.
La
vente pyramidale est interdite dans la plupart des pays et pour cause,
c'est purement et simplement de l'escroquerie. La vente pyramidale et
le MLM ont un seul point commun: le recrutement de membres. Ce qui les
différencie c'est que dans la vente pyramidale, il n'existe pas de
produit réel à vendre. Le produit à vendre est généralement un produit
fictif annoncé à travers des termes tels que: "produit que nous allons
commercialiser bientôt" - "bientôt nous allons vous distribuer des
bénéfices" - "en versant telle somme aujourd'hui, vous aurez la
garantie de bénéficier en premier, de nos prochaines rémunérations",
etc.
Malheureusement,
la frontière entre le MLM et la
vente pyramidale n'est pas toujours évidente. Un autre aspect de la
vente pyramidale, c'est le versement par le nouveau membre, d'une sorte
de droit d'entrée. Une partie de la somme versée revient à son
recruteur direct et l'autre partie est repartie entre les autres
recruteurs successifs. On explique à l'adhérent que son investissement
initial va financer sa formation, son matériel de départ, son stock
initial, une licence d'exploitation d'un procédé ou d'une marque, etc.
Quelle que soit la suite de cette entrée dans le réseau, la somme
versée au départ, n'est jamais remboursée.
C'est
là également, un autre aspect qui différencie
la vente pyramidale du MLM. Pour le MLM, quel que soit le montant de
l'investissement initial, celui-ci reste disponible et récupérable à
tout moment par l'adhérent, en cas de désistement ou de non
satisfaction. Cette garantie fait partie des clauses d'engagement
clairement spécifiées dès le départ.
Avec
l'avènement d'Internet
Avec
l'avènement de la société de l'information et
Internet, vendeurs et clients se retrouvent de plus en plus sur le Web.
Le marché de l'e-commerce couvre aujourd'hui +40 % des parts du marché
mondial. Plus de 300 millions d'acheteurs réalisent leurs transactions
sur Internet. Dans les prochaines années, 7 à 8 travailleurs sur 10,
exerceront leurs activités à partir de leur domicile.
Internet
génère plusieurs milliards de chiffre
d'affaires grâce à un commerce de type nouveau qui se développe avec
tous les avantages du commerce traditionnel et sans ses inconvénients.
Les consommateurs retrouvent sur le Net les traditionnels produits et
mieux encore, ils ont accès de plus en plus, à des services nouveaux
développés grâce aux Tics.
Des
exemples convaincants
La
distribution et la vente de produits et services
sur Internet, révèlent au grand jour, ses Experts qui sont, aussi bien
des personnes physiques que des sociétés. La liste des belles réussites
s'allonge de jour en jour. Le monde francophone est maintenant cité en
exemple dans le domaine du
réseautage.
Keba DialloPromoteur
d'entreprisesà
domicile